"Muchos fundadores, piensan que las startups despegan o no lo hacen. Construyes algo, haces que esté disponible y  la gente llegará a tu puerta. O no lo harán, entonces el mercado no existe.

Las startups despegan porque sus fundadores hacen que despeguen. Hay unas cuantas que crecieron por sí solas, pero usualmente se necesita un empuje para que comiencen a andar. Una buena metáfora se podría hacer con la forma en la que arrancaban los motores de autos antes de la electricidad. Una vez que el motor estaba encendido, seguiría andando, pero había un procesos sumamente tedioso previo para que esto suceda".

De esta forma comienza un artículo escrito por Paul Graham, uno de los cofundadores de Y Combinator (quizás una de las incubadoras más conocidas del mundo), acerca del rol activo que debe tomar el equipo detrás de una startup en hacer lo que se tiene que hacer para echarla a andar.

A continuación, les comparto lo más valioso - desde mi humilde punto de vista - para tener en cuenta al armar tu estrategia de crecimiento:

Reclutar usuarios

• Tienes que reclutar a tus usuarios manualmente, eso implica buscar uno a uno a los usuarios en lugar de esperar que vengan a ti. El problema que estás solucionando puede ser urgente y muy relevante, pero aún así tu estrategia de reclutamiento de usuarios tiene que ser sumamente agresiva. Stripe, la exitosa compañía de medios de pago, podía preguntar en sus inicios "¿Quieres probar nuestro beta?" y cuando recibían un SÍ, lo que venía era un "Ok, dame tu equipo y te instalo el software en el acto". Sí, es un trabajo tedioso y es más cómodo estar haciendo código y mandando correos desde la oficina, sin embargo para que una startup prenda al menos una persona del equipo fundador debe estar 100% dedicado a ventas y marketing. Los números pueden parecer insignificantes al inicio, pero no puedes subestimar el crecimiento compuesto: creciendo 10% en forma semanal sobre una base de 100 usuarios te dejaría al final de un año con más de 14 mil usuarios y con más de 2 millones al segundo año. Cuando tu base de usuarios crezca, tendrás que encontrar otras formas de reclutarlos definitivamente, pero al principio esta labor es sumamente clave.

Fragilidad

• Todas - o casi todas - las startups son muy frágiles inicialmente. Salir a la calle y conversar uno a uno con los usuarios iniciales puede hacer toda la diferencia. Uno de los errores más grandes de los fundadores e inversionistas inexpertos es juzgar a una startup en su fase inicial bajo los estándares de las que ya están establecidas, es como juzgar a un bebé recién nacido y decir "es imposible que esta pequeña criatura logre algo". Mucha gente pensará que tu startup no vale nada, lo importante es no dejarte convencer y descartar el potencial real de lo que estás construyendo (incluso Bill Gates regresó a Harvard por un tiempo después de haber fundado Microsoft). La pregunta real no es si vas a cambiar el mundo, es ¿Qué tan grandes podemos llegar a ser si hacemos las cosas correctas? La respuesta implica una serie de cosas que al principio parecen no tener punto alguno, sin embargo todos esos esfuerzos son los que construirán el camino de lo que vendrá después.

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Satisfacción

• Tienes que tomar medidas extraordinarias no solo para adquirir usuarios, sino para hacerlos felices. Todos deben sentir que tomaron una excelente decisión al optar por tu startup. Esto es clave que lo incorporen a la cultura de la compañía todos los miembros, desde los ingenieros de software hasta los que se encargan de marketing. Asimismo, el hacer a tus usuarios actuales felices traerá formas de seguir escalando, ya sea porque ellos están tan satisfechos que incrementan sus niveles de servicios o porque te recomiendan con otros usuarios: en cualquier de los casos, es bueno para tu empresa. Es clave que las startups puedan aprovechar también el beneficio de ser una: poder entregar niveles de personalización del servicio que ninguna compañía grande te podría dar.

Experiencia

• La experiencia que brinda tu startup debe ser grandiosa en un nivel insano (parafraseando al gran Steve Jobs). Al principio, el producto puede ser incompleto, con bugs y múltiples errores. Sin embargo, la diferencia está en la experiencia que brindas al usuario al tratar contigo. Es mejor construir algo y ponerlo frente a los usuarios para que puedan usarlo, ver que les gusta y que le falta para luego corregir y desarrollar más soluciones, que luego volverás a poner al frente de ellos. El poner tu producto frente a tus usuarios uno a uno y brindar una experiencia personalizada que seguirás mejorando tras haberlos escuchado es lo que hay que hacer al inicio.

Fuego

• A veces, el enfoque tienes que tenerlo en un nicho sumamente especializado (como si estuvieras haciendo un fuego controlado al principio hasta que tome una gran temperatura para luego echarle más leña y hacerlo más grande). El hacer sentir a tus primeros usuarios que el producto es "suyo" puede ser una gran estrategia de crecimiento, esto es parte de lo que Facebook hizo al inicio con las universidades en las que entró. Y si bien pudo ser trabajoso personalizar tanta información, es parte de lo que los primeros usuarios pueden requerir. Una buena ejecución es construir algo que puedas probar en un pequeño nicho hasta que se convierte en indispensable en él y luego distribuirlo a mercados más grandes. Muchas veces, este nicho pueden ser otras startups que están totalmente abiertas a probar nuevas cosas y experimentar y tiene el plus de que cuando ellas crecen, tu también creces.

Consultoría (el enfoque)

• El enfoque en los primeros usuarios debe ser similar al de una empresa B2B de consultoría que construye algo solamente para ellos. Al inicio, te ayudarán a moldear tu producto hasta cubrir sus necesidades de forma tal que cuando estén satisfechas, ese mismo producto servirá también para otros grupos de usuarios y mercados. Necesitas encontrar la necesidad y actuar en base a ella. ¿Por qué enfoque de consultoría? Porque es algo que vas a necesitar inicialmente, sin desenfocarte del hecho de que eres una startup con un producto y no una consultora: te están pagando por tu producto core. Otra opción, es usar tu mismo tu producto o solución en beneficio de tus usuarios en forma gratuita a modo de prueba, es una forma también de encontrar todos los pains y fallas que podría experimentar el usuario antes de hacer una implementación completa y patinar.

Ser tu Software

• En algunos casos, y una forma más extrema, de hacer las cosas es "ser tu propio software", esto implica que todo lo que no tienes automatizado lo tendrás que hacer manualmente hasta que lo puedas poner en código. Muchas startups, incluida Stripe, comenzaron así. El punto en algunos casos, no es tener automatizado o no el proceso, es haber dado con la necesidad y estar en la capacidad de solucionarla. Eso es mucho mejor que tener algo automatizado que no soluciona la necesidad de nadie.

Grandes Lanzamientos

• El enfoque en hacer grandes lanzamientos no necesariamente funciona. ¿Cuántos grandes lanzamientos recuerdas de una startup? Lo que necesitas es una base pequeña de usuarios core, que realmente les interese tu producto. Que tan bien te va después de ese punto, depende de que tan feliz fue ese pequeño grupo tras haberlo usado. No es la mejor opción dejarte llevar por la creencia de que tienes que lanzar en grande e inmediatamente todos usarán tu maravillosa solución, claro suena mucho más atractivo que reclutar usuarios manualmente. Otro tema es tampoco apostar todo a las alianzas, en muchos casos va a implicar mucho trabajo sin ver resultados favorables luego. No se trata solamente de hacer un producto extraordinario, sino de hacer un esfuerzo extraordinario en sacarlo adelante.

Analizando vectores

Sería interesante poder analizar a las startups en dos dimensiones: lo que se va a construir, el producto en torno a cual girará la compañía, así como al grupo de cosas no escalables que tendrán que hacer los cofundadores para que prenda. De esta forma, los emprendedores pueden generar las ideas teniendo en cuenta ambas dimensiones (en lugar de solo una, como usualmente se da) y que en los dos casos se requiere un esfuerzo extraordinario. La mayor parte de las veces, implicará reclutar usuarios manualmente y darles una super experiencia.

Todo esto contribuirá a desarrollar el ADN  y la cultura de la compañía, muchas de las cosas poco escalables y laboriosas que se hacen al inicio son las que sientan la base de todo lo que vendrá después. Si fueron agresivos para conseguir usuarios al inicio, probablemente eso marque la pauta cuando ya sean más grandes también. Si aprendes a hacer tu propio código, sabrás como hacerlo más adelante también. Y lo más importante, si trabajas duro en tener a tus usuarios contentos desde un inicio, lo seguirás haciendo cuando tengas miles y - quién sabe- millones de ellos.

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Fuente: "Do Things that don't scale" de Paul Graham

Nota del Editor: Paul Graham nos deja una serie de lecciones en base a lo que ha ido encontrando a lo largo de su carrera y como cofundador en Y Combinator. Probablemente al mismo nivel de importancia que el producto, estén todas esas acciones "inescalables" que hay que hacer para que la rueda comience a girar en una startup.